Estrategias de distribución del fabricante

Las estrategias de marketing son muy importantes para dar a conocer el producto, esto implica tener que tomar decisiones a la hora de de elegir entre distintas alternativas por ejemplo de distribución en las cuales encontramos dos grupos:

Estrategia de cobertura de mercado: Esta estrategia se centra se centra en la elección del canal de distribución teniendo en cuenta distintas alternativas como:

• Estrategia de distribución intensiva: en esta el fabricante busca el mayor número de puntos de venta para dar a conocer sus productos por ejemplo podemos poner a Chupa-Chups  ya que es mundialmente conocido y puede encontrase en diferentes puntos de venta no se limita a los centros comerciales sino también en diferentes establecimientos como gasolineras, aeropuertos…es muy conocido no solo por el nombre que es fácil de recordar  sino también por su precio bajo y fácil ubicación. Además su publicidad se basa en dar una imagen divertida y juvenil aunque también es un producto que pueden disfrutar todos los públicos.

• Estrategia de distribución selectiva: El intermediario recurre al menor número de intermediarios posible ya que el consumidor realiza una compra reflexiva (compra precios, calidad…) el fabricante reduce costes de distribución limitando la disponibilidad del producto. Podemos  poner como ejemplo a Swarovski una marca que no busca tener un mayor número de clientes, sino que su clientela le sea fiel. Sus puntos de venta son mucho menores que la estrategia intensiva pero podemos encontrar tiendas en distintos puntos como por ejemplo en las calles más exclusivas y también en grandes superficies como El Corte Inglés. Se distinguen por la calidad de sus productos lo que les diferencia de la competencia, además el trato a sus clientes es personalizado y buscan satisfacer cada una de sus necesidades.

• Estrategia de distribución exclusiva: un distribuidor recibe el derecho exclusivo de vender el producto, este estrategia es la más acertado cuando la marca quiere darse a conocer únicamente por su exclusividad por ejemplo podemos decir que Hermès sigue esta estrategia ya que se sitúa en los puntos más exclusivos de cada ciudad donde se pueden adquirir sus famosos bolsos Birkin que son los bolsos más exclusivos, este bolso fue creado por los diseñadores de Hermès para Jane Birkin, su precio suele ronda los 6000 euros en los bolsos mas básicos y pueden llegar a costar hasta 30000 euros, pero aun así no son fáciles de conseguir ya que nunca están disponibles, primero se tiene que pasar por una lista de espera y hay algunos que incluso recurren al soborno para conseguirlos. Esta marca ha optado por esta estrategia porque no solo obtiene unos beneficios altos, sino que también la convierte en la marca más exclusiva del panorama actual.

                                                                             

        

Estrategia de relación y negociación con el distribuidor: Dentro de esta podemos encontrar dos estrategias que permiten a la empresa elegir su canal de distribución.

• Estrategia de push (empujar): consiste en ejercer una presión vertical desde el fabricante hasta los canales, es decir, se realiza de forma escalonada del fabricante al canal y del canal al usuario final. Coronel Tapioca es un muy buen ejemplo de empresa que sigue esta estrategia, ya que se basa en los cuatro ejes principales: margen de beneficio para el canal, la rotación elevada de existencias, apoyo por parte de fabricante e incentivos por volumen de compra. Coronel Tapioca ofrece grandes ventajas a sus distribuidores para que estos no solo reciban benéficos, sino que también favorezcan al imagen de la empresa con un espíritu aventurero y explorador pero sin perder el glamour.

• Estrategia pull (tirar): se basa en la activación vertical hacia arriba de la cadena de distribución. La marca Jimmy Choo sigue esta estrategia porque su canal de distribución es corto ya que se da a conocer con anuncios publicitario, es decir que van dirigidos directamente al consumidor, esta marca no solo se da a conocer en revistas o en spots publicitarios, también es conocido por la publicad que realizan los famosos y su uso en diferentes películas o series relacionadas con la moda como “Sex and the City” y “Jane by  Design” entre otros.

Segmentación y posicionamiento

Primero definimos lo que entendemos por estrategia de marketing, es un proceso que permite a una empresa detectar nuevas oportunidades, enfocar la utilización de recursos, aplicar la segmentación y el posicionamiento del mercado para que la empresa vaya en una dirección coherente con las expectativas perseguidas.

Así pues decimos que la segmentación y posicionamiento son las estrategias clave para que una estrategia de marketing consiga el objetivo buscado.

Dolce y Gabbana sigue una estrategia de segmentación dividiendo el mercado para centrarse solo en una parte específica del mercado para orientarse solo a este segmento.

El segmento que la empresa elige es por poder adquisitivo y nivel de renta, aplicando determinadas estrategias de marketing-mix:

• Producto: ropa y complementos de lujo
• Precio: normalmente altos debido a la calidad de su producto
• Distribución: tiene una red de boutiques y tiendas distribuidas por todo el mundo específicamente en Europa, Asia, Norteamérica y Sudamérica.
• Comunicación: publicidad empleada siempre es muy controvertida lo que proporciona a la empresa mayor impacto en la sociedad.

Dolce y Gabbana no solo se ha limitado a la venta de ropa y complementos, sino que ha ido ampliando su abanico de productos añadiendo perfumes y apostando por el uso público de sus productos por celebridades como por ejemplo: Scarlett Johansson, Gisele Bundchen o Mónica Bellucci para darse a conocer.

Así que esta estrategia empelada por Dolce y Gabbana le permite focalizar sus esfuerzos para obtener los éxitos y las ventajas esperadas; además ha ido incorporado secciones específicas como:

• Dolce y Gabbana: línea más sofisticada para un público mas selecto
• D&G: línea más casual para el público juvenil
• D&G junior: orientada a niños hasta los 13 años

En cuanto al posicionamiento nos referimos a la marca en la mente no solo del consumidor, sino también de los proveedores, competidores…

El objetivo de Dolce y Gabbana es lograr una percepción de “lujo y calidad” en los consumidores, mediante campañas llenas de lujo sensualidad y controversia para captar la atención de un mayor número de posibles compradores.

Dolce y Gabbana

¿La moda es imprescindible en nuestra vida?

Versace para H&M

Después de leer esta noticia donde nos hablan de los fashion victims que se han dado cita en los establecimientos de H&M para adquirir prendas exclusivas de la conocidísima marca Versace, en esta ocasión las prendas que se ofrecían eran una colección exclusiva low cost  para que esta sea adquirida por mas capas de la sociedad.

Podemos ver que la empresa H&M  ha decidido implantar una estrategia de marketing para alcanzar  sus objetivos como el incremento de su clientela y sus beneficios; para lograr estos objetivos a llevado a cabo la implantación de las cuatro “pes”.

• Producto: su cartera de productos son ropa y complementos que están claramente diferenciados porque llevan la firma de lujo como es Versace con una presentación exclusiva en tiendas situadas en los puntos más estratégicos de Madrid para causar mayor repercusión.
• Precio: para determinar el precio la empresa se basa en sus estrategia de marketing que  es la diferenciación del producto pero con precios más asequibles durante un periodo de tiempo lo que podríamos llamar campaña ya que no es permanente y lo realizan con la colaboración con firmas importantes.
• Distribución: H&M lleva a cabo los tres elementos que configuran su política de distribución:

o   Canales de distribución: las 300 tiendas que H&M pone a disposición de la publicidad de la nueva campaña centrándose sobre todo en los puntos más estratégicos como las zonas más comerciales para incrementar sus ventas y su repercusión mediática.

o   Distribución física: localizan la colección en los escaparates centrales y en la planta baja para facilitar la compra de los clientes.

o   Merchandising: la técnica que lleva a cabo la empresa es la entrega de pulseras que dan acceso a la compra de la colección, además los separan por grupos limitando el tiempo y la compra de ropa y complementos para hacerlo aun mas exclusivo.

• Comunicación: H&M difunde su nueva colección mediante campañas publicitarias promocionando principalmente la exclusividad de sus productos y la atención personalizada que se ofrece.

Después de analizar las cuatro “pes”  y para dar un enfoque más personal sobre el comportamiento de los consumidores voy a analizar desde mi punto de vista la reacción de estos ante la campaña de Versace y H&M. al ver las largas colas y las horas de espera solo para conseguir una pulsera que les permite el acceso a la compra de productos me pregunto ¿la moda es tan importante?. Desde mi punto de vista si es importante pero personalmente no me pasaría una noche entera solo para conseguir una pulsera que me de acceso a la nueva campaña además aunque sea una gran oportunidad de conseguir prendas exclusivas a precios asequibles ya que realmente los clientes van más por la marca que por el producto. Pero hablando exclusivamente de la empresa podemos decir que ha conseguido su objetivo ya que no solo ha conseguido incrementar sus ventas además ha conseguido crear un gran repercusión social y ampliar su área de influencia.