Estrategias de distribución del fabricante

Las estrategias de marketing son muy importantes para dar a conocer el producto, esto implica tener que tomar decisiones a la hora de de elegir entre distintas alternativas por ejemplo de distribución en las cuales encontramos dos grupos:

Estrategia de cobertura de mercado: Esta estrategia se centra se centra en la elección del canal de distribución teniendo en cuenta distintas alternativas como:

• Estrategia de distribución intensiva: en esta el fabricante busca el mayor número de puntos de venta para dar a conocer sus productos por ejemplo podemos poner a Chupa-Chups  ya que es mundialmente conocido y puede encontrase en diferentes puntos de venta no se limita a los centros comerciales sino también en diferentes establecimientos como gasolineras, aeropuertos…es muy conocido no solo por el nombre que es fácil de recordar  sino también por su precio bajo y fácil ubicación. Además su publicidad se basa en dar una imagen divertida y juvenil aunque también es un producto que pueden disfrutar todos los públicos.

• Estrategia de distribución selectiva: El intermediario recurre al menor número de intermediarios posible ya que el consumidor realiza una compra reflexiva (compra precios, calidad…) el fabricante reduce costes de distribución limitando la disponibilidad del producto. Podemos  poner como ejemplo a Swarovski una marca que no busca tener un mayor número de clientes, sino que su clientela le sea fiel. Sus puntos de venta son mucho menores que la estrategia intensiva pero podemos encontrar tiendas en distintos puntos como por ejemplo en las calles más exclusivas y también en grandes superficies como El Corte Inglés. Se distinguen por la calidad de sus productos lo que les diferencia de la competencia, además el trato a sus clientes es personalizado y buscan satisfacer cada una de sus necesidades.

• Estrategia de distribución exclusiva: un distribuidor recibe el derecho exclusivo de vender el producto, este estrategia es la más acertado cuando la marca quiere darse a conocer únicamente por su exclusividad por ejemplo podemos decir que Hermès sigue esta estrategia ya que se sitúa en los puntos más exclusivos de cada ciudad donde se pueden adquirir sus famosos bolsos Birkin que son los bolsos más exclusivos, este bolso fue creado por los diseñadores de Hermès para Jane Birkin, su precio suele ronda los 6000 euros en los bolsos mas básicos y pueden llegar a costar hasta 30000 euros, pero aun así no son fáciles de conseguir ya que nunca están disponibles, primero se tiene que pasar por una lista de espera y hay algunos que incluso recurren al soborno para conseguirlos. Esta marca ha optado por esta estrategia porque no solo obtiene unos beneficios altos, sino que también la convierte en la marca más exclusiva del panorama actual.

                                                                             

        

Estrategia de relación y negociación con el distribuidor: Dentro de esta podemos encontrar dos estrategias que permiten a la empresa elegir su canal de distribución.

• Estrategia de push (empujar): consiste en ejercer una presión vertical desde el fabricante hasta los canales, es decir, se realiza de forma escalonada del fabricante al canal y del canal al usuario final. Coronel Tapioca es un muy buen ejemplo de empresa que sigue esta estrategia, ya que se basa en los cuatro ejes principales: margen de beneficio para el canal, la rotación elevada de existencias, apoyo por parte de fabricante e incentivos por volumen de compra. Coronel Tapioca ofrece grandes ventajas a sus distribuidores para que estos no solo reciban benéficos, sino que también favorezcan al imagen de la empresa con un espíritu aventurero y explorador pero sin perder el glamour.

• Estrategia pull (tirar): se basa en la activación vertical hacia arriba de la cadena de distribución. La marca Jimmy Choo sigue esta estrategia porque su canal de distribución es corto ya que se da a conocer con anuncios publicitario, es decir que van dirigidos directamente al consumidor, esta marca no solo se da a conocer en revistas o en spots publicitarios, también es conocido por la publicad que realizan los famosos y su uso en diferentes películas o series relacionadas con la moda como “Sex and the City” y “Jane by  Design” entre otros.